Xerfi Canal présente l'analyse de Ludovic Melot, directeur du pôle services aux entreprises - Xerfi

Facturer du conseil au prix fort, c’est toujours possible. Mais à condition de faire la preuve de la valeur. Car la courbe d’expérience fonctionne aussi en matière d’achat de conseil. Et les entreprises se comportent désormais en clients exigeants et avisés : référencement et mise en concurrence quasi-systématiques, intervention des services achats… Des clients avisés qui connaissent de mieux en mieux le modèle économique et la logique de fonctionnement des cabinets. D’autant mieux, que de plus en plus d’ex-consultants font partie des comités de direction de grandes entreprises. Quelques exemples : trois ex-McKinsey ont été récemment nommés à la direction de la stratégie du Crédit Agricole et de Sanofi-Aventis, ainsi qu’à la direction financière de BNP-Paribas. Dans ces conditions, difficile de faire de places acquises une rente de situation. Quant aux rentes de réputation, elles sont de plus en plus difficiles à maintenir. Le client sait ce qu’il est légitime d’exiger à un prix donné. C’est d’autant plus vrai que la demande des entreprises tend à se polariser autour de deux grands types de prestations.

Ludovic Melot, Consultants : justifier le prix fort, une vidéo Xerfi Canal.

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